William Moulton Marston (1893-1947) foi um psicólogo americano, escritor e inventor de um protótipo inicial do detector de mentiras – foi o criador do teste de pressão arterial sistólica, que se tornou um componente do moderno polígrafo inventado por John Augustus Larson. Sua esposa, Elizabeth Holloway Marston, sugeriu uma ligação entre a emoção e a pressão sanguínea. Ela também o inspirou para a criação da personagem Mulher Maravilha dos quadrinhos – com seu laço da verdade.
Em 1928, publicou o livro “Emotions of Normal People“, onde é apresentada a Metodologia DISC – sigla para os quatro tipos de comportamento. Marston via as pessoas se comportando ao longo de dois eixos, com sua atenção sendo passiva ou ativa, dependendo da percepção do indivíduo de seu ambiente como favorável ou antagônico. Colocando os eixos em ângulos retos, formam-se quatro quadrantes, cada um descrevendo um padrão comportamental:
● Dominância (Dominance) – tem foco em resultados; motivado por desafios; fala de modo objetivo e firme; toma decisões rápidas (sem ver detalhes) e corre riscos. Sob pressão, fica impaciente e pode parecer autoritário. Para se comunicar com alguém desse perfil, você deve indicar os resultados primeiro, sendo objetivo e claro (inclusive usando recursos visuais) e deixe que ele tome a decisão.
● Influência (Influence) – foco nas pessoas e seus relacionamentos; informal, liguagem corporal expressiva e gosta de falar; ambiente de trabalho com pertences pessoais; toma decisões de modo impusivo e sentimental, mas busca a opinião dos outros. Para se relacionar com alguém assim, crie um ambiente amigável, esteja próximo fisicamente, não trate muito dos detalhes mas reserve um tempo para conversar com calma e com conversas paralelas.
● Estabilidade (Steadnisess) – tem foco na segurança, equipe e execução; fala de modo tranquilo e é um bom ouvinte; ambiente de trabalho bem personalizado; evita riscos e tem dificuldade em decidir sozinho (pode paralisar sob pressão). Para lidar com pessoas desse perfil, comece a conversa com algum assunto suave, indique as melhores opções com segurança e tenha paciência para lidar com resistências.
● Cautela (Conscientiousness) – seu foco é em alta performance e grande qualidade; fala quando sente que pode contribuir, mas prefere escrever em vez de falar; orientado por tarefas e racionalidade; não gosta de se expor, é sério, podendo parecer frio e distante; possui ambiente de trabalho organizado e controlado; valoriza lógica e respostas exatas; pensa em tudo antes de tomar uma decisão e fica irritado por ter entregar ou decidir algo que não foi bem analisado. Para se comunicar com pessoas desse perfil, prepare os temas antecipadamente, de modo organizado, lógico e com todos os detalhes (inclusive técnicos, com estatísticas e gráficos); seja objetivo e direto, dando tempo para ele refletir.
Conhecendo o comportamento predominante, é possível construir a comunicação de influência com foco no resultado nas diversas situações profissionais e pessoais, evitando ruídos na comunicação. Note que é o comportamento predominante, ou seja, as pessoas não são 100% compatíveis com um só perfil nem estarão assim o tempo todo, em todos os dias.
Fontes
- Wikipedia – William Moulton Marston
- Mais Treinamento – Como compreender as pessoas e construir comunicação de influência com DISC?
