Retórica e comportamento humano

Retórica é entendida por muitos como a arte da persuasão, entender como a cognição funciona e manipular o lado não racional (ou seja, emocional), convencendo a pessoa a fazer determinadas coisas que talvez nem quisesse fazer. Por sua vez, cognição é  o ato ou processo de conhecer, que envolve atenção, percepção, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem. Em outras palavras, é um processo pelo qual o ser humano interage com os seus semelhantes e com o meio em que vive, sem perder a sua identidade existencial e suas memórias. Posteriormente, ao longo da História o foco da retórica mudou da persuasão para a beleza do falar (oratória), abordando a técnica de utilizar as palavras corretas, como se direcionar ao público, etc.

Na Grécia antiga, estudava-se o Trivium, Quadrivium e depois as disciplinas superiores. Do Trivium (daí vem a palavra “trivial”), constavam a gramática (material do pensamento), lógica (ideias) e retórica (como transmitir as ideias), enquanto que o Quadrivium apresentava a aritmética, geometria, astronomia e música e as disciplinas superiores eram filosofia, direito e medicina. Aristóteles escreveu o livro Retórica, no qual descreve alguns aspectos do discurso: ethos, pathos e logos. Ethos aborda a qualificação e credibilidade do orador (se é uma autoridade no assunto), logos é o uso da razão e pathos é o uso da emoção (humor, comparação…).

  • Livros relacionados ao assunto:

Como fazer amigos e influenciar pessoas
Dale Carnegie

Escrito em 1937 para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público. Apresenta seis maneiras de lidar com as pessoas e fazer gostá-las de você:

  1. Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
  2. Sorria
  3. Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma
  4. Seja um bom ouvinte, incite os outros a falar sobre eles mesmos
  5. Fale de coisas que interessem à outra pessoa
  6. Faça a outra pessoa sentir-se importante, e faça-o com sinceridade

E também fala sobre como conquistar as pessoas a pensarem do seu modo:

  1. A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
  2. Respeite a opinião dos outros. Nunca diga: “Você está errado”
  3. Se está enganado, reconheça o seu erro rápida e energeticamente
  4. Comece de uma maneira amistosa
  5. Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim”, imediatamente
  6. Deixe a outra pessoa falar durante a maior parte da conversa
  7. Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela
  8. Procure honestamente ver as coisas sob o ponto de vista da outra pessoa
  9. Seja simpático às ideias e anseios da outra pessoa
  10. Apele para os mais nobres motivos
  11. Dramatize suas ideias
  12. Lance um desafio

Por fim, também dá dicas de como ser um líder (mudar as pessoas sem ofendê-las nem deixá-las ressentidas):

  1. Comece por um elogio e por uma apreciação sincera
  2. Chame a atenção para os erros das outras pessoas de uma maneira indireta
  3. Fale sobre seus erros, antes de criticar os das outras pessoas
  4. Faça perguntas em vez de dar ordens diretas
  5. Permita que a outra pessoa salve seu próprio prestígio
  6. Elogie o menor progresso e elogie todo progresso. Seja “sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio”
  7. Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar
  8. Empregue o incentivo. Torne as faltas fáceis de corrigir
  9. Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere

Lógico que não é para seguir esses conselhos ao pé da letra e o tempo todo, mas essas dicas fazem sentido em muitas situações, e podem te auxiliar em algumas conversas.

O corpo fala
Pierre Weil e Roland Tompakow

Aborda a linguagem corporal, exemplificando como posições do corpo e feições do rosto podem denunciar, de maneira inconsciente, uma opinião contrária da falada. Por exemplo, veja as imagens a seguir com algumas situações – os balões indicam o que as partes do corpo estariam “falando” e revelam a opinião inconsciente da pessoa:

Duas situações para analizar o que o "corpor fala"

Duas situações para analizar o que o “corpor fala”

Subliminar
Leonard Mlodinow

O livro explica diversos aspectos inconscientes que influenciam as pessoas ao tomar decisões. Por exemplo, um estudo apresenta o resultado da análise de um mesmo discurso, porém gravado em diferentes características, por cada voluntário diferente. As reproduções de falantes com vozes em tons mais agudos foram consideradas menos verdadeiras, menos enfáticas, menos potentes e mais nervosas do que as dos falantes com vozes mais graves. Além disso, discursos mais lentos foram considerados menos verdadeiros, menos persuasivos e mais passivos que os mais rápidos. Assim, uma fala mais rápida, em som mais alto, com menos pausas e maior variação de volume, a fala é considerada mais energética, inteligente e bem informado.

Também um ponto bem explorado no livro é que a nossa mente subliminar pega os dados incompletos, usa o contexto ou outras pistas para completar a ideia, faz algumas deduções e produz um resultado. Por exemplo, quando julgamos pessoas, e a categoria que a pessoa pertence é parte dos dados que usamos para fazer isso.

=> Veja mais: Nerdcast 358 – O poder da Retórica

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